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麻雀太小没有肉!大量家电经销商就这么消失了

subtitle 家电圈08-12 06:59 跟贴 49 条

  麻雀太小,根本没有肉啊!

  最近几年来,中国市场大量的传统家电经销商们,就是在这种心态下,慢慢被互联网、新零售大潮催生的阿里、京东等破局者,挤压到市场边缘地带,从过去的主角变成配角、沦为缝隙市场的替补者,没有一丝的挣扎和反抗,直至消失。

  类似的教训,在家电行业可以说是“不计其数”。事实上,很多被时代变革大潮所淘汰的家电经销商们,并不是这个行业和市场出现了问题,而是他们的思路和理念出了问题。最为典型的,就是“大钱赚不到”(一夜暴富时代早就结束了),但是“小钱却不愿意赚”(麻雀太小没有肉)。

  

  近年来,摆在众多传统家电经销商面前的转型机会和道路,并不少。

  第一条,就是彻底转型,从单一的批发商,变身零售服务商,帮助市场上大量的终端专营店、夫妻老婆店,围绕产品推广为核心的营销服务。帮助零售店转型,搞勤进快销、活动出货的模式,承担家电企业打通“最后一公里”的营销服务商角色;

  第二条,就是经营扩张,要从传统的家电经营,向新兴健康家电产品经营转型。包括最近几年来最为火爆的空气净化器,以及净水器,抽湿机、加湿机,移动空调等等。随着传统家电零售渠道扁平化,利润透明见底了,而净水器、空净机等产品,相对而言价格体系不透明,还能让一些家电经销商们有利可图;

  第三条,抓住时代脉搏,成为电商巨头在线下渠道的合伙人。虽然近年来面对京东、阿里的线下扩张,一些家电经销商们普遍是抱怨多于尝试。纷纷指责这些电商渠道的线下加盟,没法干。原因很简单,就是家电经销商还拿过去的操作理念、盈利模式在评价电商,却忽视时代已经变了,用户和需求都在变。一味指责电商利润低、承诺不兑现等问题,无济无事。倒不过真正借助电商的玩法,丰富自己的竞争手段。

  

  为什么近年来传统家电经销商借助时代大潮的转型总是以失败告终?

  到底是外部市场竞争太激烈,还是众多的家电经销商太保守?最近一年多来,笔者与净水器等多个领域的企业在沟通时,就发现这些同属家电品类的产品,虽然一直在积极开拓发展家电零售渠道,但是却遭遇大量家电经销商的排斥。即便是一些家电经销商参与这些产品的经营,也鲜有成功引爆的案例。

  关键原因就是做惯了大家电的经销商们,一方面是看不到很多净水器产品的市场规模和利润空间。虽然相对传统家电,净水器价格不透明,利润相对高,但市场规模整体不大,而且终端零售规模更小,很多家电经销商看不上。一些家电经销商一年二三百万的销售规模,都只属于小商家,但是在净水行业则是大商家。

  另一方面,就是家电属于成熟产品,基本上有品牌,有价格,就很容易在终端市场引爆。但是净水器作为新产品,却需要家电经销商们必须在一线市场上,通过一场场活动的推广和促销才能引爆。所以很多家电经销商,现在根本不愿意继续去通过一场场复杂而冗长的活动卖产品,就是希望有大品牌、低价格,可以吸引用户。

  现实的情况就是,在很多家电经销商谋求转型的过程中,由于进入一些新的领域和品类,看到的却是“盘子太小,利润太少”,感觉是拿杀牛的劲宰了一麻雀。虽然有肉,但是鸡肋。所以往往是“半途而废”,根本不愿意坚持走下去。最终,反过来指责电商对合伙商家太压榨、净水器等新品类规模太小、蛋糕太少。

  但是很多家电经销商,却忽视两个问题:一是,麻雀虽小、五脏俱全,苍蝇再小也是肉啊!任何行业只要坚持下去,就一定可以找到属于自己的那块大蛋糕;二是,转型升级,路难道远,需要实力更需要毅力的突破和引爆。对于众多家电经销商来说,转型在任何时候都不晚,但不转型,只有死路一条!

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