立邦给实体连锁品牌上了一课,复购率80%怎么做到的?

subtitle 微网2017-02-07 09:45

立邦作为全球知名的家装油漆品牌,最初的发展模式跟很多传统企业一样,依靠发展经销商快速铺开中国市场。将整个全国市场划分为一个个片区,每个经销商负责一个片区,对自己的片区进行精细管理,这被称为“片区管理制”。利用10年的渠道经营,立邦为入局全渠道奠定了扎实的基础。

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在2010年,很多立邦经销商都自己尝试通过线上渠道进行销售,然而没有总部的把控和管理,导致了价格竞争等乱象的出现。于是,立邦总部当即给全国的经销商下达了通知,所有经销商均不许透过线上渠道销售立邦的产品。而这么做,是因为立邦总部已察觉到当时电商时机已成熟,但是不能放任经销商自由生长,而必须交由总部来“维持秩序”。

涂料做电商,物流是最大的难题。这与漆料本身的产品特性有很大关系,涂料虽然体积不大,但是重量却不轻,这给物流配送造成了很大的难题。

而利用体系下的所有经销商,立邦在线上渠道所接到的所有订单会根据用户的地址信息在5秒内分发给离消费者最近的经销网点,由这个网点去安排配送与服务,从终端渠道便解决了物流的难题,而这就是O2O所展现的线上线下数据资源衔接的能力。

除此之外,O2O相比线上渠道,更能面对面的即时地服务于客户。立邦给所有配送人员也赋予了一个隐藏的使命,那就是二次销售。顾客买了涂装产品,经销商在提供上门送货服务的时候推荐关联产品,例如底漆、防水、基辅材、刷新服务等。因此,每一个订单都是接力棒,每一次上门服务都可能挖到更多消费,从而提高客单价。也是就是说,配送与销售一体化。据立邦负责人介绍,他们二次销售的命中率超过80%,这与线上线下的配合推动也密不可分。也许如此高的命中率有其行业的特殊性,但对于其他行业来说道理是一样的。

在Micronet微网的O2O模式中,打造线上线下连接的闭环渠道是其存在的重要价值。传统企业可以依靠电商平台的推广营销优势从线上获取订单,比如给消费者发放实体店专用红包、代金券等营销手段引导消费者走入线下;而线下门店也可在门店放置二维码等物料引导消费者成为线上会员。

基于实体店的优势,商家可将线上订单分配给离消费者最近的门店进行配送,减低物流成本与时间,消费者可通过手机实时查看物流信息;商家也可提供门店自提的服务,引导用户至门店,为其提供试用或试穿等服务,减少换货退货的机率和资源浪费。其次,将人流引入线下门店,给消费者打造场景化的购物体验,相比线上渠道,面对面销售更能令消费者产生信任感,有利于提高客单价和复购率,由此产生的客户粘性也会更强。

另外,不妨学习立邦的经营策略,提供一些适当的附加服务,比如服装行业,很多消费者的身材比例其实并不是像模特一样的标准身材,有的人选购牛仔裤可能腰围合适但是裤腿太长,有的人裤腿合适但是腰围太宽,这时商家可以选择提供免费获收取少量费用尺寸修改服务,这对于提升复购率也是很有帮助的!

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